從山寨經濟學看新興市場

進入新興市場的策略思維

大陸的山寨現象儼然形成一股相當龐大的商機，當地的中小型業者為了面對強大跨國企業的侵略者，結合台系IC設計廠與供應鏈支援，組成了一支看似烏合之眾的山寨大軍。解析大陸的市場可以發現，品牌、品質對於消費者仍然有一定的影響力(從部份高階日系品牌的銷售可見)，但一般消費者卻也無法抗拒低價的誘惑，且在智慧財產權保護不佳的產業環境中，有如打不死蟑螂般的快速游擊部隊，針對國際品牌的低階市場瞬時攻城掠地，中高階電子產品的功能、堪用的品質、低階產品的價格再低一點，這樣的誘惑消費者能抗拒嗎？
新興市場不同於先進國家市場經濟M型化，而是中下層市場佔居多，猶以中堅市場為消費主力，這些消費者擁有一定的收入，對於品牌有一定的認識且對新奇事物具有較高的興趣，但卻不若先進國家消費者有較多可支配所得，可輕易購買這些產品，這些未被滿足的需求恰好被山寨大軍掌握住，形成了一股強大的勢力。若一般大廠該如何介入？
一般大廠的思維喜歡打系統戰，系統戰的優勢是可以在短期間內建立品牌地位，增加品牌在通路與市場的能見度，且可提供高品質的產品與服務。這些活動皆是費用支出相當龐大的動作，當地的中小業者通常沒實力進行如此大規模的對抗，因而轉向所謂破壞式創新的超低價山寨策略。筆者認為大廠可以採取積極或消極兩種策略，積極策略可以培植當地業者，利用對台、韓兩國電子供應鏈的購買議價力，支援當地所培植的業者，以推出次品牌或是聯合品牌的方式，建立低價市場的影響力並區隔原有品牌的市場。消極的作法可配合台系IC設計業者與大陸當地供應商，來增加低階產品的功能性附加價值，且配合削減服務相關成本(如保固、受後服務)，以次品牌進行白牌通路的滲透。不管何種策略的應用，必須兼顧營收與品牌價值，不能因為了擴展低價市場壞了原本品牌的觀感與價值。

天時、地利、人和

山寨經濟的起源配合了天時：經濟起飛、技術成熟，地利：當地業者市場敏感度優勢與台灣供應鏈配合，人和：消費者與供應者各取其利。不過，出了大陸山寨機在其他新興市場可否有相同的影響力？綜觀其他新興市場，如印度、東歐、巴西、俄羅斯等，這些國家對電子供應鏈的布局不若大陸般的綿密，且對於品牌文化的認知也皆不相同，失去了地利與人和，山寨化產品或許可以像是夜市地攤貨利用非正式管道進入，但真正想變成外銷大軍，連最基本的安規檢驗上，就無法通過各國的標準，恐怕也難以成形。

低價背後的風險

前陣子的毒奶風暴造成了台灣與全球性對中國製造產品的恐慌，可是大陸卻是讓全球得以享受低價產品的源頭，在《沒有中國製造的一年》一書裡面，提及非Made in China在現實的生活中幾近不可能了，所有工業製造產品一定都會有中國的影子。但在極度資本主義的競爭下，產生種種對環境的破壞、對消費者的隱瞞行為、使用非法有毒的原料等違反人性道德的事情，在台灣早期的經濟發展似乎也看得到類似的影子，不過現在我們所看到的是比台灣大10、20倍的飢餓大軍，正一步一步席捲全球，亦正告極度資本主義的反撲來臨。